Otten Autobedrijven

overzicht
Otten Autobedrijven

Otten Autobedrijven


Begin 2008 startte Fiat en Lancia dealer Otten in Breda samen met CRM een pilot om ‘gebruikt’ een forse impuls te geven. Het initiatief van occasion label AutoExpert van Fiat Automotive Group Netherlands heeft de organisatie geen windeieren gelegd.“Zo’n stok achter de deur was precies wat we nodig hadden.”

 Alphons Otten, directeur van Otten Autobedrijven vertelt: “Voor ons gevoel deden we het niet eens zo slecht. We zagen het belang van een goed occasionbeleid altijd al in en zijn daarom ook bijzonder actief in de gebruikte auto markt. En juist daarom was het misschien wel goed om ‘vreemde ogen’ met ons mee te laten kijken. Want bedrijfsblindheid is een groot risico voor je succes. Tijdens de Used Car Scan kwamen een paar speerpunten naar voren die duidelijk maakten waar ons groeipotentieel zat. Door een halve dag intensief te sparren over gebruikt en eerlijk te zijn over je gebreken heb je aan het eind van zo’n sessie meer inzicht.” Edwin van Isselt, consultant bij CRM: “dat inzicht is nodig om urgentiebesef te creëren. Alleen wanneer de opdrachtgever zelf inziet waar de zwakke punten zitten, kun je ermee aan de slag en daadwerkelijk verbeteren. Daarbij proberen wij altijd naast de ondernemer te zitten, niet er tegenover. Vertrouwen en geloof in een gezamenlijk doel zijn randvoorwaardelijk voor een geslaagd adviestraject.”

Op de pedalen

De Used Car Scan is uitgevoerd en laat zien welke kansen er zijn blijven liggen. De volgende stap is dan het doorvoeren van veranderingen in de organisatie, om snel concrete resultaten te boeken. Van Isselt: “elke week waarop je op de oude voet doorgaat laat je geld liggen, dus hoe eerder van start hoe beter.” Bij Otten Autobedrijven werden diverse medewerkers uitgenodigd voor een intensieve managementtraining. De problemen die in de Used Car Scan naar boven kwamen, stonden centraal op het programma. Otten: “Na twee leerzame dagen, konden we verder met een verbeterplan van CRM en een abonnement op MarktExpert. Daarmee konden we ons verbetertraject monitoren aan de hand van actuele marktcijfers en onze eigen prestaties. Uiteindelijk zijn het toch de cijfers die je gemotiveerd houden. Zien is geloven, ook in dit geval!”

Een stok achter de deur was wat we nodig hadden


Betere concurrentiepositie

Iedere AutoExpert dealer maakt tegenwoordig gebruik van MarktExpert. En naar grote tevredenheid. “We hoeven niet meer met aparte systemen te werken om te weten wat bijvoorbeeld de gemiddelde statijden zijn”, bevestigt Raimondo Otting, die het proces op de werkvloer begeleidde. “Aan het einde van het traject, kon ik zelf al de assortimentsanalyse maken. Het is echt ongelofelijk om te zien hoeveel gebruikte Fiats en Lancia’s er worden verkocht. Door deze relevante informatie hebben we ons inkoop- en inruilbeleid aangepast, met als gevolg een forse verbetering van onze concurrentiepositie op deze merken. En dat in een tijd dat menigeen elkaar in de put praat!”

Dit succes wordt in de toekomst doorvertaald naar het marketingcommunicatie beleid van Otting. Hoe? Otting lacht: “Dat laat ik graag aan de verbeelding over. Lees de digitale nieuwsbrief van MarktExpert maar eens, daar staan zeer bruikbare tips in. Je moet ze dan natuurlijk wel naar je eigen praktijk weten om te zetten.”

Opwaartse spiraal

Binnen het bedrijf zijn heel wat zaken strakker geregeld. Er is een duidelijke bestemmingsbeslissing die heel wat ruimer is dan voorheen. Otting: “Concentreerden we ons in het verleden voornamelijk op de jongere bouwjaren, nu verkopen we rustig ook een Fiat of Lancia uit 2000 of 2002. Wat dacht je van een Lancia Thesis met meer dan 200.000 km zelf verkopen? Door de voorinspectie wisten we dat het een topauto was. En natuurlijk doe je er goed aan jezelf te blijven controleren op de kwaliteit van je taxatie, daar leer je alleen maar van.”

“Ook de statijden en omloopsnelheid zijn verbeterd. Dat is met name te danken aan een betere internetpresentatie. Edwin wist ons te overtuigen dat je via internet je meerwaarde als dealer kunt waarmaken. Daarbij kregen we hele praktische en bruikbare tips die we direct in de praktijk toepasten. Binnenkort gaat onze nieuwe site de lucht in en verwacht ik nog meer traffic.”

AutoExpert

Volgens Alphons is er bij Otten geen discussie of een occasion mét of zónder AutoExpert garantie verkocht moet worden: “ik zie gewoon dat we klanten echt aan ons verbinden door de twee jaar garantie (zie tabel 1.0, red.). Dat weegt op het moment veel zwaarder dan de kosten van AutoExpert. Juist in onzekere tijden biedt AutoExpert de consument de extra zekerheid waar ze behoefte aan heeft. Je moet het alleen wél verkopen. Het mooie is dat we de klant na een aantal jaren een nieuw voorstel doen. En omdat hij of zij nog binding met ons heeft, is de keuze makkelijker gemaakt. Bijkomend voordeel is dat wij precies weten wat we aan inruil binnenkrijgen omdat we 2 jaar garantie en onderhoudservaring met de auto hebben. AutoExpert is een lange termijn keuze, daar moet je geen korte termijn gewin van verwachten.”

Otten Autobedrijven kan de toekomst aan. “We hebben zelfs occasions tekort!”, roept Otten enthousiast uit. Ook Edwin van Isselt heeft er alle vertrouwen in: “de basis is op orde, nu alleen nog finetunen en consolideren. Dat kun je wel aan de mannen hier overlaten.”

Otten Autobedrijven

Resultaten


Otten Autobedrijven