De fabel van 1,2 bedrijfsbezoeken


overzicht De fabel van 1,2 bedrijfsbezoeken

Datum:
16 mei 2017
Door:
Michel van Roon
Filters:
Blog
Reacties:
0

 

Steeds vaker worden we geconfronteerd met de uitspraak: De klant gaat nog maar naar 1,2 showrooms. Van deze uitspraak zijn zelfs meerdere varianten in omloop. Maar klopt dat cijfer wel? Ik denk van niet. Daarom ga ik graag de discussie aan over dit cijfer. 


Onderzoek toont trends

Ik ben de laatste die ontkent dat consumentengedrag in rap tempo verandert. Laten we echter oppassen dat we onderzoeken uit bijvoorbeeld de VS niet uit zijn verband trekken. De trend dat klanten autobedrijven steeds minder bezoeken klopt. Maar 1,2 dealerbezoeken voorafgaand aan de aankoop van een auto klopt volgens mij niet. Ik reken dat graag voor aan de hand van ‘best practices’ uit ons Digital Sales Power programma.

90/60/30 regel

Binnen CRM hanteren we als benchmark voor succesvol digitaal verkoopbeleid de 90/60/30 regel. 

  • Bij 100 binnenkomende online leads weten we 90% te bereiken = spreken.
  • Van de 100 binnenkomende online leads weten we 60% te overtuigen tot een bezoek aan ons bedrijf of offerte.
  • Van die 60% bezoekers wordt 30% klant.

 Werk je volgens de principes van het door ons ontwikkelde Digital Sales Power dan scoor je een conversie van 18% (30% x 60 bezoeken). Gemiddeld ligt dat voorafgaand aan een Digital Sales Power traject rond de 6%.

Sluitingspercentage (theorie)

Stel we rekenen de 1,2 bezoeken voor een order terug naar een sluitingspercentage.  Dan spreken we over een sluitingspercentage van 83% (1/1,2). Dat zou theoretisch nog kunnen. Laten we dat percentage dan toepassen binnen onze 90/60/30 regel. Er ontstaat dan een nieuwe vuistregel: 90/60/83 regel. Volg je deze regel dan resulteert een lead/order conversie van 49,8% (83% x 60 bezoeken).

Ik ken op dit moment geen bedrijf dat structureel een lead/order ratio scoort van 49,8%. Dat geeft te denken. Laten we daarom eens naar de praktijk kijken.

 Sluitingspercentage (praktijk)

Het sluitingspercentage in de praktijk (bezoek vs. order) ligt bij onze klanten tussen de 15 en 42%. Ook hier wijken de cijfers af. Ik heb verder ook naar de data van Used Car Controller (hyperlink invoegen) gekeken. Daar tref ik in de meeste gevallen eveneens een order/taxatie ratio van rond de 30%.

Conclusie & aanbeveling

Vanuit twee invalshoeken lijkt het cijfer van 1,2 bezoeken voor aankoop van een auto niet te stroken met de praktijk. Een consument bezoekt in de regel meer dan 1,2 bedrijven voordat er tot een aankoop wordt overgegaan. Een groter onderzoek moet aantonen wat het Nederlandse cijfer is. 

Kun je buitenlands onderzoek dan per definitie in de prullenbak gooien? Nee, ik geloof wel degelijk dat consumenten autobedrijven minder bezoeken. Zeker in de oriënterende fase is een bezoek aan het bedrijf niet meer nodig. Maar zodra de klant op pad gaat, knok je in de regel al snel met 2 andere autobedrijven.

Wil je die knokpartij winnen, dan moet je het gehele verkoopproces, digitaal en fysiek, meer dan op orde hebben. En dat gaat verder dan een telefoon/mail script of een snelle opvolging. Dat vraagt in onze optiek een ‘digital touchpoint strategie’ op basis van een sterk consumentenkompas.

Kennis delen

Wil jij dit artikel aanvullen met feiten of ervaringen? We horen ze graag, want door kennis te delen worden we als branche slimmer.

Interessante links:

http://www.automotive.ventures/almost-half-visit-only-one-dealer-before-buying/

http://agameautotrader.com/agame/pdf/2016-car-buyer-journey.pdf 

Schrijver


Michel van Roon
Michel van Roon - Senior Consultant / Oprichter

“Zonder weerstand geen glans”

Commercieel zwaargewicht en transformatiespecialist in de autobranche. In staat complexe materie plat te slaan in hapklare porties. Inspireert mensen en structureert processen. Tilt teams naar een hoger niveau met één doel voor ogen: plezier en prestatie samenbrengen.

Meer nieuws