Een blik op Rentals & Selfies


overzicht Een blik op Rentals & Selfies

Datum:
12 mei 2015
Door:
Michel van Roon
Filters:
Nieuws
Reacties:
0

De inzet van rentals en eigen naam registraties (selfies) wordt vaak gebruikt om het marktaandeel van een merk kosmetisch te verhogen. Feitelijk is het niets anders dan naar voren verplaatsen van registraties. Het ziet er even leuk uit, maar of het structureel iets oplevert? Wij vragen het ons af, maar zien een grote invloed op de restwaarden.

Hoeveel rentals kan een merk aan?

Dat is de vraag die we ons zelf stellen. Wij komen in de praktijk twee vuistregels tegen:

Vuistregel 1
Zet niet meer rentals in dan je nationale marktaandeel. Ofwel: als je marktaandeel 6% is en de nationale rentalvloot bedraagt 8000 auto’s, dan mag je hoogstens 480 auto’s inzetten. Een onderbouwing van deze vuistregel of de invloed op de restwaarde kennen we niet.

Vuistregel 2
Zet nooit meer in dan 5-7,5% van je jaarvolume nieuwe auto’s. Direct betrokkenen bij de verkoop van nieuwe en gebruikte auto’s vroegen we enige tijd geleden naar de invloed van rentals op de restwaarde. En wat bleek? Volgens direct betrokkenen daalt de restwaarde bij een volume hoger dan 5% van het geplande jaarvolume. Vanaf 7,5% van het jaarvolume gaat de restwaarde hard onderuit.

Een echt statistische onderbouwing hebben we toen niet gemaakt. Gelukkig dat Eurotax die nu wel heeft gemaakt. De uitkomsten van dit onderzoek delen we graag.

EurotaxGlass’s Report: The Short-Cycle RV Risks

  • Tussen 2007 en 2013 is de afzet van nieuwe auto’s met 23% gedaald
  • De productiecapaciteit van fabrikanten is echter gelijk gebleven
  • ‘Tactische registraties en Rental verkopen’ moesten afzet en productiecapaciteit in evenwicht brengen.

De gevolgen van bovenstaande ontwikkeling zijn ernstig:

  • In Duitsland stijgt de Car Discount Index met 7% per jaar sinds 2010. Kortingen blijven dus maar stijgen.
  • Eigen naamregistraties stijgen maar door. In Nederland zijn percentages van 20% en hoger geen uitzondering meer. In Duitsland is dit percentage regelmatig het dubbele.
  • EurotaxGlass berekende dat wanneer je het aantal rentals en eigen naamregistraties verhoogt met 20% (dus van 20% van totaal volume naar 24% van totaal volume) in het D-segment de restwaarde daalde met 3,9%. De restwaarde daalt dan € 833, - voor een 1 jaar oude auto, € 741, - voor een 2 jaar oude auto en € 658, - voor een 3 jaar oude auto.

Wat zijn de gevolgen van de inzet van ‘short-cycle’ auto’s?

Als je actief inzet op het inzetten van selfies dan heeft dat minimaal de volgende gevolgen:

  • Bijna nieuw concurreert met gebruikt. Het gevolg? Gebruikte auto prijzen staan onderdruk. De gebruikte auto moet immers prijstechnisch in verhouding blijven met een bijna nieuwe. Een prijsdaling is meestal noodzakelijk om een interessant alternatief te blijven. Is de actie een verrassing voor de markt dan zadel je eigen dealers en anderen op met onverwachte afschrijvingen op de voorraad gebruikte auto’s.
  • Dealercompensaties. Registreren op eigen naam gaat nooit zonder ‘bijloop’ of compensatie voor de prijsoorlog die zo’n actie vaak start. Die bijloop is geen ‘extra marge’ maar extra korting of een compensatie voor waardeverlies van de voorraad gebruikt.
  • Klanten wachten. Klanten kopen niet meer tegen normale tarieven en ‘wachten’ op de volgende actie. En is het niet van merk 1, dan wordt het wel merk 2. Het gevolg is duidelijk: every day low pricing. Daar valt geen droog brood van te eten.
  • Restwaarden van oudere auto’s onder druk. De restwaarde van alle gebruikte auto’s staat onder druk. Een klap op de restwaarde van een 1 jaar oude auto dreunt in de regel door naar die van oudere auto’s. Dat heeft direct invloed op het bij te betalen bedrag bij inruil. Niet zo gek dat een klant gaat shoppen toch?
  • Extra compensatie voor het leasesegment. Wil je in de leasemarkt goed scoren, moet je TCO op orde zijn. Op onderhoud en reparatie is niet veel meer te winnen. Op restwaarde des te meer. Je marktaandeel kunstmatig verhogen kan je een onverwachte dubbele rekening opleveren.
    De leasemaatschappij corrigeert zijn restwaarde op basis van je gedrag in de markt. Nemen we de D-segmenten uit het voorbeeld van Eurotax, dan moet je, om competitief te blijven, over een periode van 3 jaar, minimaal € 658, - extra korting geven aan de leasemaatschappij om tot dezelfde leaseprijs te komen als voorheen.

Conclusie

Dat overmatige eigen naam registraties en rental verkopen merken, consumenten en dealerorganisaties schaadt is geen verrassing. Hoe je het wendt of keert, met ‘selfies’ en rentals los je het te weinig verkopen van het eigen dealerkanaal duurzaam niet op. Alle betrokken partijen kunnen beter weer om tafel gaan om het probleem op te lossen.

In zijn rol als productontwikkelaar, moet er door de fabrikant gezocht worden naar producten die zich aan de kortingenstrijd onttrekken (denk aan Mitsubishi en Volvo met hun plug-in modellen). Maar de fabrikant is ook productieplanner. Vaak is de importeur de vooruitgeschoven post in deze planning. Als productie afgestemd is op de vraag in de markt, ontstaat er geen overmatige push. Dat kun je als importeur niet alleen, daarvoor heb je de actieve marktbewerking nodig van het dealerkanaal. En ook daar knelt de schoen. Want hoe voorkom je een aantallen push als er in een dealernetwerk zwakke schakels zijn die onvoldoende verkopen of hun volume alleen maar kunnen realiseren door het prijsinstrument actief in te zetten?

Wie durft?

Wij denken dat het goed is wanneer dealercouncils en importeurs dit probleem gestructureerd aanpakken en bijvoorkeur gezamenlijk aanpakken. Dat vraagt moed van beide kanten en mogelijk ondersteuning van derden om het proces in goede banen te leiden. Laten we echter niet vergeten dat de belangen gelijk zijn. Iedere betrokkene wil zijn of haar auto’s in liefst hoge volumes verkopen met bijvoorkeur lage kortingen. Evenwicht vinden is lastig, maar is een winstgevende businesscase.

Wil je meer weten van het EurotaxGlass onderzoek, download het dan hier.

 

Schrijver


Michel van Roon
Michel van Roon - Senior Consultant / Oprichter

“Zonder weerstand geen glans”

Commercieel zwaargewicht en transformatiespecialist in de autobranche. In staat complexe materie plat te slaan in hapklare porties. Inspireert mensen en structureert processen. Tilt teams naar een hoger niveau met één doel voor ogen: plezier en prestatie samenbrengen.

Meer nieuws