Rendement in branche ruim voldoende


overzicht Rendement in branche ruim voldoende

Datum:
13 mei 2015
Door:
Michel van Roon
Filters:
Blog
Reacties:
0

De afgelopen weken realiseerde ik me dat er in de autobranche weliswaar geklaagd wordt over het rendement, maar dat we er in de praktijk eigenlijk best tevreden mee zijn. Een persoonlijke ervaring heeft me tot die simpele conclusie gebracht.

Wat is er gebeurd?

In 2011 mocht een van onze collega’s een nieuwe auto in ontvangst nemen. Een knappe auto met een cataloguswaarde van € 51250, -. De auto werd voor een periode van 51 maanden geleased via Leasemaatschappij A. Autobedrijf B mocht de auto leveren. De collega ging na 1 jaar bij ons weg en je raadt het al, de leaseauto stond daarna bij ons op de stoep. Dat probleem werd snel opgelost. Mijn eigen auto werd verkocht en ik ging de leaseauto rijden. Geen straf gezien de uitrusting en uitstraling. Aangezien ik in een andere regio woon dan de ex-collega, ging het onderhoud als vanzelf over naar Autobedrijf C.

Per 1 juni aanstaande loopt het leasecontract af. Op zoek dus naar een vervanger. In mijn zoektocht naar die andere auto heeft Autobedrijf D (het zelfde merk als Autobedrijf B en C) uiteindelijk mijn vertrouwen gekregen en mag de volgende auto leveren. In de afgelopen 3 jaar zijn er dus vier bedrijven die van mijn (aflopende) leasecontract profiteren.

Klant of contract?

Wat schetst nu mijn verbazing? In de afgelopen 3 jaar heeft Autobedrijf B mij of CRM nooit gebeld met de vraag waarom ze mijn auto niet meer voor onderhoud in de werkplaats zagen. Gezien de kilometrage van 35.000 km per jaar, is dat toch de moeite waard?

Autobedrijf C, die mijn onderhoud alleen door haar geografische ligging en de merksturing van de leasemaatschappij heeft gekregen, heeft in die tijd nooit gevraagd wanneer de leasetermijn van de auto afloopt. Sterker nog, recentelijk hebben ze nog een spiegel vervangen. De auto was toen 48 maanden oud. Dat moet bij een leaseauto toch een soort ‘magic moment’ zijn. Dan moet er toch ergens een belletje gaan rinkelen? Maar ook toen niets. Geen aanbod tot gesprek of proefrit. Een gemiste kans zo lijkt me.

Als alternatief voor een andere auto heb ik bij Leasemaatschappij A de overname waarde opgevraagd. Een duidelijk teken dat er na afloop van het leasecontract mogelijk vervanging door een andere auto nodig is. Maar ook Leasemaatschappij A heeft deze MKB-er niet meer in het vizier.

Verdienen we genoeg?

Mijn simpele conclusie is dan ook dat Autobedrijf B en C voldoende geld verdienen en mij als klant niet belangrijk genoeg vinden om contact mee te onderhouden. De pijn van onvoldoende rendement is er blijkbaar (nog) niet. En na maandelijks € 1150, - te hebben afgerekend, ben ik voor Leasemaatschappij A na 51 maanden blijkbaar ook afgeschreven.

Commerciële strategie herijken?

Ben ik nu een zuurpruim die iets te zeuren heeft? Nee, ik regel mijn vervoer zelf wel. Maar als er in de branche onvoldoende verdiend wordt, is het toch merkwaardig dat klanten(data) niet zorgvuldig wordt gebruikt? Autobedrijf D heeft niet of nauwelijks concurrentie ervaren van Autobedrijf B en C. Autobedrijf D heeft een alternatieve leverancier voor Leverancier A aangedragen. Kortom alle bedrijven waar ik een ‘relatie’ mee had, zijn afgetroefd door een concurrentie.
Alle klant contact initiatieven ten spijt is het op commercieel vlak in mijn geval dus droevig gesteld. Mijn ervaring staat echter niet op zichzelf. In mijn omgeving komt dit meer voor. Of je nu een autobedrijf hebt of een leasemaatschappij bent, het analyseren van je klantcontactcyclus is geen overbodige luxe. En als de pijn van het (te) lage rendement niet groot genoeg is om in actie te komen, toon dan een beetje interesse in mij als ‘relatie’.

 

Schrijver


Michel van Roon
Michel van Roon - Senior Consultant / Oprichter

“Zonder weerstand geen glans”

Commercieel zwaargewicht en transformatiespecialist in de autobranche. In staat complexe materie plat te slaan in hapklare porties. Inspireert mensen en structureert processen. Tilt teams naar een hoger niveau met één doel voor ogen: plezier en prestatie samenbrengen.

Meer nieuws