Verkoper 1.0 wordt geen verkoper 2.0


overzicht Verkoper 1.0 wordt geen verkoper 2.0

Datum:
17 juni 2015
Door:
Michel van Roon
Filters:
Blog
Reacties:
0

KCC’s, BDC’s en de verkoper 2.0. Wie je ook spreekt, iedereen worstelt met de vraag: “Wie en hoe pak je inkomende leads het beste op? En wat zijn de kerntaken van een verkoper". Lang heb ik me niet in deze discussie gemengd, maar voel me nu toch verplicht mijn visie op deze situatie te geven.

Verkoper 1.0 wordt geen Verkoper 2.0

En om maar gelijk met de deur in huis te vallen. Wij geloven er niet in dat de gemiddelde verkoper zich op korte termijn aanpast aan de veranderde marksituatie. Het ontwikkelen van Digital Sales Power hebben wij ontwikkeld als nieuwe CRM competentie. Tijdens onze bedrijfscoaching ervaren we keer op keer een grote kloof tussen de vaardigheden die nodig zijn en de vaardigheden die voorhanden zijn.

Wat is er nodig?

Op dit moment heb je als verkoper nieuwe vaardigheden nodig. Allereerst zijn dat creatieve en overtuigende schriftelijke vaardigheden om in e-mail verkeer te excelleren. In een vak dat traditioneel meer uit praten dan uit schrijven bestaat, is dat voor velen een (te) grote stap.
Hetzelfde geldt voor de telefonische vaardigheden. Face to face met een klant communiceren blijkt iets anders te zijn dan telefonische acquisitie plegen. En dat is toch wat nodig is als je met een online of telefonische klant een afspraak wilt maken.

Het zijn beide vaardigheden die met trainen en een beetje aanleg tot een bovengemiddeld resultaat kunnen leiden. Maar de cultuur in het autobedrijf is niet digitaal. De verkoopcultuur binnen de automotive branche lijkt niet op die van een online speler die leeft van de binnenkomende telefoontjes. Dat kunnen we wel willen, maar het DNA is er op dit moment gewoon niet naar. En het DNA bepaalt toch in hoge mate of je transformeert naar een digitaal business model of niet.

Verkoper 2.0

De ideale verkoper 2.0 is natuurlijk de persoon die zowel e-mailt, blogt, filmt en telefoneert alsof hij nog nooit anders heeft gedaan. En daarbij in de showroom ook nog eens de sterren van de hemel scoort. De praktijk is echter anders. Daarom hebben wij een voorbeeld genomen aan de Volleybal sport. Daar was vroeger elke speler allrounder. Je wisselde immers continue van plaats. In het huidige volleybal zou je op die manier geen wedstrijd meer winnen. Daar heb je ondertussen verdedigers, spelverdelers, aanvallers, goed aan het net, goed op de achterlijn, etc.. Kortom specialisten. En laat die verkoper 2.0 nu ook zo’n specialist zijn. Misschien wel een die helemaal niet in de showroom zit, maar lekker achter de mail en de telefoon. Iemand die daar excelleert en het scoren overlaat aan die andere specialist in de showroom.

Gelijk hebben of gelijk krijgen

Of onze visie werkelijkheid wordt, weten we over een paar jaar. Uit onze bedrijfshistorie weten we dat we 20 jaar geleden ook elke verkoper wilden trainen om een gebruikte auto goed te kunnen taxeren. We wilden ze allround verkoper maken, verkoop nieuw en gebruikt. We zijn een heel eind gekomen, maar ook hier hebben we gezien dat we uiteindelijk gebruikte auto specialisten gingen opleiden. En met aansprekende resultaten. Vanaf het moment dat de specialist zijn verantwoordelijkheden nam en kreeg, ging het bedrijfsresultaat omhoog.

Verkoper 1.0 naar 2.0?

Kan een traditionele verkoper een verkoper 2.0 worden? Natuurlijk. En we hopen dat het er velen zijn. Maar in de praktijk pakken wij het anders aan. Wij gaan voor online sales specialisten die online en telefonische contacten met maximaal resultaat converteren tot showroombezoeken. De eerste feitelijke resultaten tonen aan dat dat een goede strategie is. En de verkoper 1.0 die in de showroom zit? Die is in onze business cases helemaal blij. Wellicht dat die aanpak dan ook een glimlach op het gezicht tovert van al die directies die worstelen met de beschreven problematiek. 

Meer weten over onze aanpak, mail of bel ons. We praten je graag bij. 

Schrijver


Michel van Roon
Michel van Roon - Senior Consultant / Oprichter

“Zonder weerstand geen glans”

Commercieel zwaargewicht en transformatiespecialist in de autobranche. In staat complexe materie plat te slaan in hapklare porties. Inspireert mensen en structureert processen. Tilt teams naar een hoger niveau met één doel voor ogen: plezier en prestatie samenbrengen.

Meer nieuws