Column: 5 misvattingen die ‘t autobedrijf naar de knoppen helpen


overzicht Column: 5 misvattingen die ‘t autobedrijf naar de knoppen helpen

Datum:
05 juni 2018
Door:
Michel van Roon
Filters:
Overig
Reacties:
0

Met interesse las ik laatst de Automobilwoche met een special over Generation E. Door de berichtgeving van de laatste jaren zou je kunnen denken dat de elektrificering de grootste bedreiging vormt. Want hoe krijg je als autobedrijf met focus op de verkoop van nieuwe auto’s en minder werkplaatsomzet, je rendement nog op een acceptabel peil? Mij zal het eerlijk gezegd niet verbazen als we over een paar jaar met z’n allen huilen dat de elektrische auto de ondergang van het autobedrijf heeft ingeluid. Laat je niet foppen, zou ik willen zeggen, want er is veel meer gaande waardoor de business naar de knoppen gaat. Wat dacht je van de volgende misvattingen…

1. Groot worden door klein te blijven

Relevante communicatie is altijd een combinatie van relevante inhoud én vindbaarheid. En hoe goed je het inhoudelijk ook op orde kunt hebben als autobedrijf, in de regel is het met de online zichtbaarheid van de kleine spelers bar slecht gesteld. Dat heeft te maken met de kennis, de technologie en de financiële middelen die nodig zijn om bereik te realiseren. Niet vreemd dus, dat fabrikant of garageformule hier de lead nemen, schaalgrootte is key. Het autobedrijf is in het beste geval, een goede opvolger van online leads. En zorgt er dus voor dat dit proces tot in de puntjes klopt. Maar wie klein blijft en het allemaal zelf doet, zal moeten leren leven met dat wat er in de markt over blijft na aftrek van het online marktaandeel. Een taart die louter door de grote jongens wordt gegeten.

2. Niet zaaien en wel blijven oogsten 

We schuiven langzaam op van autobezit naar autogebruik. Maar wie doet daar iets mee? Als wij bij CRM het onderwerp onderhoudsabonnementen op de agenda zetten, krijgen we te vaak het antwoord: ‘lastig te verkopen’. Hoe kan het dan dat een aantal autobedrijven het al wél voor elkaar heeft en een hoge penetratie van onderhoudsabonnementen in hun klantenbestand weet te realiseren? Deze ondernemers met visie doen dit niet voor het korte termijn resultaat, wél om in de toekomst relevant te blijven voor hun doelgroep. Want wie heeft er in een verdienmodel op basis van gebruik, denk je de meeste kans van slagen?

3. Klanten komen bij jou voor je mooie auto’s

Natuurlijk! Maar is het genoeg? Hoe goed je relatie in het begin ook is, als je niet met elkaar blijft communiceren raak je elkaar een keer kwijt. Dat geldt privé maar ook zakelijk. Klanten zoeken bevestiging van hun keuze voor jou en jouw bedrijf en willen op z’n tijd verrast worden met concepten en events. Vrijwel het enige verschil dat je echt kunt maken, en waarop je kunt sturen met je team is de manier waarop je het contact invult. De mensen maken je bedrijf. Als je die weet te mobiliseren en van elk klantcontact een bevestiging van de klantrelatie maakt, werk je aan de gunning. De beste basis voor retentie én aanbevelingen. Toch vreemd, dat je zo weinig ‘koppen’ ziet in de communicatie van het gemiddelde autobedrijf. Zouden we dan toch nog geloven dat klanten alleen maar op mooie auto’s afkomen?

4. De fabrikant kan niet zonder dealers

Fabrikanten weten maar al te goed hoe markt en consument zich ontwikkelen. Zij willen met hun dienstverlening graag relevant blijven, maar zitten in een spagaat. De grote leasemaatschappijen pakken de klanten met lease concepten. En nieuwe toetreders zoals Tesla of Lynk slaan het franchised dealerkanaal gewoon over. Wat zou, denk je, de volgende stap van de fabrikant zijn om zijn marge veilig te stellen?

5. Voor onafhankelijke garagisten blijft er altijd markt

Was het maar waar… Ook grote grossiers zoals Brezan en Fource voelen zich genoodzaakt om hun aandeel in de onderhoudsmarkt te beschermen en te vergroten. Alleen vertrouwen op de garagisten en de garageformules is linke soep. Dat maakt ze veel te afhankelijk.  Hun oplossing? Direct met de consument communiceren en de handel ’sturen’ naar aangesloten formules. Welke dat worden, is de vraag.

De weersvoorspelling?

  • Wij verwachten dat fabrikanten en onderdelenfabrikanten in toenemende mate in een belangenconflict gaan komen. De retailer wil zijn klantcontact niet kwijt omdat hij dan heel snel aan de zijlijn komt te staan. De fabrikant wil echter dat het klantcontact en verkoop op een hoger professioneel niveau plaatsvindt. Een strijd die al gaande is, getuige deze voorbeelden.

  • Pop-up stores. Meer en meer zien we fabrikanten de consument opzoeken in drukke winkelcentra. Denk hier aan Rockar in het Verenigd Koninkrijk, maar ook Volkswagen start met ‘experimenten’. En zij zijn niet de enige, want ook Mercedes, Cadillac en andere merken starten winkelconcepten.

Van doemscenario naar doenscenario

Is het hiermee einde oefening voor de retailer? Nee. Maar dan moet je de feiten wel erkennen en er naar handelen.  Ook als het anders, lastig, nieuw of niet ‘jouw ding’ is.  Wij hebben programma’s die een stip op de horizon zetten en daar concrete actieplannen aan koppelen. Ze doorbreken verkeerde veronderstellingen en bieden een nieuw perspectief. Maar je moet het zelf willen…  en vooral: doen!

 

Schrijver


Michel van Roon
Michel van Roon - Senior Consultant / Oprichter

“Zonder weerstand geen glans”

Commercieel zwaargewicht en transformatiespecialist in de autobranche. In staat complexe materie plat te slaan in hapklare porties. Inspireert mensen en structureert processen. Tilt teams naar een hoger niveau met één doel voor ogen: plezier en prestatie samenbrengen.

Meer nieuws