Column: Waarom ‘gebruikt’ de boardroom bereikt?

De used car business zat de afgelopen jaren een beetje in het verdomhoekje bij fabrikanten. Door economische crisis, achterblijvende verkopen en interne saneringen werd het gebruikte auto beleid kind van de rekening. Langzaam wordt nu duidelijk dat het verwaarlozen van gebruikt ook het business model van een fabrikant of importeur keihard raakt. Ik laat je zien waarom.

Vanaf 2020 transformeren fabrikanten stap voor stap naar geëlektrificeerde auto’s.  Dat heeft een grote invloed op hun winstgevendheid. De techniek (buiten de batterij) is relatief goedkoper en redelijk universeel. Daarnaast is de bedrijfskolom in beweging onder invloed van ontwikkelingen zoals betalen voor gebruik, online retail en nieuwe aanbieders.

• Elektrificeren

  Het behoeft geen betoog dat het elektrificeren van auto’s direct invloed heeft op de onderhoudsbehoefte van een auto. ING constateerde dat deze auto’s tot zo’n 50% lagere onderhoudskosten hebben. Dat hakt voor de dealer in eerste instantie harder in dan bij de universeel omdat de merkdealer in de regel meer jonge auto’s onderhoudt en repareert en dus eerder geconfronteerd wordt met een lagere onderhoudsbehoefte van auto’s.

• Betalen voor gebruik

  Betalen voor gebruik lijkt een hippe term, terwijl het eigenlijk een variant van het traditionele leaseconcept is. Waar het nu nog lokale Randstedelijke initiatieven zijn, kun je erop wachten tot grote partijen zoals fabrikanten en leasemaatschappijen deze service op grote schaal claimen in alle regio’s met bijbehorende collectieve inkoop van auto’s en het verzorgen van onderhoud.

• Online retail

  Lees de vakpers goed en je ziet dat het online verkopen van nieuwe auto’s vlak voor het gaatje zit. Het ligt politiek nog gevoelig om een auto online te verkopen als fabrikant, maar het lijkt erop dat we een point of no return genaderd zijn.

• Nieuwe retailers

  De bedrijfskolom staat onder druk en komt daardoor vroeg of laat in beweging. Want waarom zou je als fabrikant een relatief duur dealerapparaat gebruiken als je je afzet ook kunt garanderen via de bestaande infrastructuur zoals die van een leasemaatschappij?

Hoe je het wendt of keert, het verkoopvolume van nieuwe auto’s komt onder druk te staan. En het auto-onderhoud is door het stekkeren in de toekomst ook geen cash cow meer. Eén ding weet ik zeker: niet alleen bij fabrikant en dealer, maar ook bij de leverancier van auto-onderdelen is voorlopig geen gebrek aan uitdagende, strategische vraagstukken. En dat geldt niet alleen voor de Fources van deze wereld, maar ook voor de merkfabrikant die een groot deel van zijn inkomsten haalt uit de verkoop van onderdelen.

Volume maken in gebruikt

Zijn we aan de goden overgeleverd? Nee. Door volume te maken in de verkoop van gebruikt kun je je onttrekken aan de hier boven geschetste malaise. Ik ben persoonlijk van mening dat gebruikt de enige markt is waarin nog aantallen te boeken zijn. Voor de gemiddelde dealer betekent het echter wel dat hij zijn gebruikte auto verkoop moet verdubbelen om een happy end te kunnen schrijven. Gelukkig zijn er specialisten die van automotive retail hun vak gemaakt hebben en used car business in alle economische getijden optimaliseren. Wil je weten hoe? Bel ons dan voor een persoonlijke afspraak.